◆本日の『人生を変える一冊!』
【90点】 (027) 『リクルート流「最強の営業力」のすべて』 PHP研究所 103年11月 大塚 寿 | |
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◆【点数】 ◎86〜100点 ビジネス本のマスター
「日本を代表する人材輩出企業」で学んだセールスの極意を論理化・体系化。
リクルート出身の人間は、なぜ各界で注目を浴びるのか。
彼らの仕事の進め方をMBAのメソッドを駆使して分析し、論理化・体系化する。
各界に人材を輩出するリクルート。同社のOB、OGたちの本も書店に
多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠
けている。
そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、
マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修
を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、
MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、
7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を
論理化・体系化している。
とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に
据え、マネジメントについても深く言及。チャートでの表現を
多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。
◆目次はコチラ
第1章 リクルートはビジネススクールを超える
第2章 リクルート流営業のノウハウ
第3章 リクルート流営業の仕事術
第4章 リクルート流の発想
第5章 「営業力」とは何か
第6章 最強の営業力―7つのスキルと62の技術・要素
◆著者はコチラ
大塚寿[オオツカヒサシ]
1962年、群馬県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒業。
(株)リクルート勤務を経て、1991年5月より渡米、アメリカ
国際経営大学院(サンダーバード校)にてMBA(国際経営学修士
号)を取得。
現在は、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド
企業研修を展開するエマメイ・コーポレーション代表取締役。打ち
合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドのマーケティング
研修、受講者の実案件ベースからスタートするワークショップ営業
研修が好評を博している。
また、売る仕組み、売らせる仕組みづくりも注目されている。
◆パワーブロガーの『書評』はコチラ
>> リクルート流「最強の営業力」のすべて 【191】|bookmobile
■究極の一文(この本どんな本)
【 アポ取りだけでなく、その商談の成果は、
「どれだけ顧客について詳しく知っているか」で決まる。 】
慣れてくると、意外に抜けてしまうことですね・・・
とにかく自分のことしか話さなくなってしまう(恥)。
そこで、先日、お客さまの社員にあたかもなったように
(その人が社内の違う人に説明しやすいように)
プレゼンをしたら、うまくいきました!
(本書で重要視している)「顧客になり切る」ことも、
「お客様の期待を超える」ことも、まずは【顧客について知る】こと
から始めないといけないということが分かりました!
■お知恵を拝借(実行すること)
1. 「顧客の立場に立つ営業は、顧客になり切ってしまった営業
に確実に負ける」
よく顧客の立場に立って考えろとか、相手の立場に立てとか
いわれるが、その程度のことは競合の営業もやっている。
(P.90)
2. 「どれだけお客さまに喜んでもらえるか」
「お客さまの期待をどれだけ超えられるか」
お客さまへの関心を高めることにより、お客さまの潜在的な
不安や不満が推測、推察できるようになる。
(P.59)
3. リクルートでは何事もおもしろくないといけない。
(P.123)
■今回のMVP(Most Valuable Phrase)
【 自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ 】
■ぐっときた(DEEP IMPACT)
* リクルートのマネジメントを象徴するキーフレーズがある。
「で、お前はどうしたいわけ?」というものだ。 リクルートのマ
ネジメント原則として、「すべきこと」「やりたいこと」「できる
こと」という三つの視点がある。 三つが重なると最も力が発揮で
きるのはもちろんだが、この「やりたい」という意志をとても重要
視する。
* 「これまでメンバーとコミュニケーション不足だったので、こ
れからはコミュニケーションの機会を増やしたい」といった意見が
多く聞かれるが、これでは何の解決にもならない。 大切なのは頻
度、回数ではないのだ。 相手に共感する力、感情移入する力が、
広義のコミュニケーション力である。
* 自分の要望事項に対し、上司がどれだけ思いどおり、かつすばや
く動いてくれるかで、使える上司か使えない上司かを値踏みしてい
る。
・・・・
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◆本日のオススメ!
【90点】 (027) 『リクルート流「最強の営業力」のすべて』 PHP研究所 103年11月 大塚 寿

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◆出典
![]() | ビジネス本作家の値打ち 水野 俊哉 扶桑社 2010-06-18 おすすめ平均 ![]() ![]() ![]() ![]() Amazonで詳しく見る by G-Tools |
◆点数の見方は以下の通り 【点数】
◎86〜100点 ビジネス本のマスター
○76〜85点 極めて優れたビジネス本
□61〜75点 平均レベルのビジネス本
△50〜60点 買うのに勇気がいるビジネス本
▲49点以下 ポンチビジネス本
◆『全作品一覧(前半20名・119冊)』 はコチラ
>> 全作品一覧(前半)|ビジネス本でバージョンアップ2.0!
◆『全作品一覧(後半26名・112冊)』 はコチラ
>> 全作品一覧(後半)|ビジネス本でバージョンアップ2.0!
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