2010年08月17日

【推薦本】リクルート流「最強の営業力」のすべて　大塚寿

◆本日の『人生を変える一冊！』

【90点】　(027)　『リクルート流「最強の営業力」のすべて』　PHP研究所　103年11月　大塚寿
	大塚寿おすすめ平均分析力が素晴らしい営業にとどまらず、仕事観が身に付く良書 ”リクルート”の冠を取ったら。作者はリクルートが大好きなんだなあと伝わってくる本です Amazonで詳しく見る by G-Tools

◆【点数】　◎86～100点　ビジネス本のマスター

「日本を代表する人材輩出企業」で学んだセールスの極意を論理化・体系化。

リクルート出身の人間は、なぜ各界で注目を浴びるのか。

彼らの仕事の進め方をMBAのメソッドを駆使して分析し、論理化・体系化する。

各界に人材を輩出するリクルート。同社のOB、OGたちの本も書店に
多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠
けている。

そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、
マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修
を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、
MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、
7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を
論理化・体系化している。

とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に
据え、マネジメントについても深く言及。チャートでの表現を
多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。

◆目次はコチラ

第１章　リクルートはビジネススクールを超える
第２章　リクルート流営業のノウハウ
第３章　リクルート流営業の仕事術
第４章　リクルート流の発想
第５章　「営業力」とは何か
第６章　最強の営業力―７つのスキルと６２の技術・要素

◆著者はコチラ

大塚寿［オオツカヒサシ］
１９６２年、群馬県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒業。
（株）リクルート勤務を経て、１９９１年５月より渡米、アメリカ
国際経営大学院（サンダーバード校）にてＭＢＡ（国際経営学修士
号）を取得。
現在は、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド
企業研修を展開するエマメイ・コーポレーション代表取締役。打ち
合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドのマーケティング
研修、受講者の実案件ベースからスタートするワークショップ営業
研修が好評を博している。
また、売る仕組み、売らせる仕組みづくりも注目されている。

◆パワーブロガーの『書評』はコチラ

＞＞　リクルート流「最強の営業力」のすべて　【191】｜bookmobile

■究極の一文（この本どんな本）

【　アポ取りだけでなく、その商談の成果は、
　「どれだけ顧客について詳しく知っているか」で決まる。　】

慣れてくると、意外に抜けてしまうことですね・・・　
とにかく自分のことしか話さなくなってしまう（恥）。

そこで、先日、お客さまの社員にあたかもなったように
（その人が社内の違う人に説明しやすいように）
プレゼンをしたら、うまくいきました！

（本書で重要視している）「顧客になり切る」ことも、
「お客様の期待を超える」ことも、まずは【顧客について知る】こと
から始めないといけないということが分かりました！

■お知恵を拝借（実行すること）

1. 「顧客の立場に立つ営業は、顧客になり切ってしまった営業
　　　　に確実に負ける」　　
　　　よく顧客の立場に立って考えろとか、相手の立場に立てとか
　　　いわれるが、その程度のことは競合の営業もやっている。　
　　　（P.90）

2. 「どれだけお客さまに喜んでもらえるか」　
　　　「お客さまの期待をどれだけ超えられるか」　　
　　　お客さまへの関心を高めることにより、お客さまの潜在的な
　　　不安や不満が推測、推察できるようになる。　
　　　（P.59）

3. リクルートでは何事もおもしろくないといけない。　　　　
　　　（P.123）

■今回のMVP（Most Valuable Phrase）

【　自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ　】

■ぐっときた（DEEP IMPACT）

* リクルートのマネジメントを象徴するキーフレーズがある。　
「で、お前はどうしたいわけ？」というものだ。　リクルートのマ
ネジメント原則として、「すべきこと」「やりたいこと」「できる
こと」という三つの視点がある。　三つが重なると最も力が発揮で
きるのはもちろんだが、この「やりたい」という意志をとても重要
視する。　　

* 「これまでメンバーとコミュニケーション不足だったので、こ
れからはコミュニケーションの機会を増やしたい」といった意見が
多く聞かれるが、これでは何の解決にもならない。　大切なのは頻
度、回数ではないのだ。　相手に共感する力、感情移入する力が、
広義のコミュニケーション力である。

* 自分の要望事項に対し、上司がどれだけ思いどおり、かつすばや
く動いてくれるかで、使える上司か使えない上司かを値踏みしてい
る。

・・・・

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◆本日のオススメ！
【90点】　(027)　『リクルート流「最強の営業力」のすべて』　PHP研究所　103年11月　大塚寿

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◆出典

ビジネス本作家の値打ち
水野俊哉
扶桑社 2010-06-18
おすすめ平均

役に立ちます。

作家の選定に偏りあり
stars

辛口に、ビジネス書会を憂う気持ちが伝わる1冊

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◆点数の見方は以下の通り【点数】
　◎86～100点　ビジネス本のマスター
　○76～85点　極めて優れたビジネス本
　□61～75点　平均レベルのビジネス本
　△50～60点　買うのに勇気がいるビジネス本
　▲49点以下　ポンチビジネス本

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