2010年08月17日

【推薦本】リクルート流「最強の営業力」のすべて 大塚 寿

◆本日の『人生を変える一冊!』


【90点】 (027) 『リクルート流「最強の営業力」のすべて』 PHP研究所 103年11月 大塚 寿
リクルート流 「最強の営業力」のすべて大塚 寿

おすすめ平均
stars分析力が素晴らしい
stars営業にとどまらず、仕事観が身に付く良書
stars”リクルート”の冠を取ったら。
stars作者はリクルートが大好きなんだなあと伝わってくる本です

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◆【点数】 ◎86〜100点 ビジネス本のマスター

「日本を代表する人材輩出企業」で学んだセールスの極意を論理化・体系化。

リクルート出身の人間は、なぜ各界で注目を浴びるのか。

彼らの仕事の進め方をMBAのメソッドを駆使して分析し、論理化・体系化する。

各界に人材を輩出するリクルート。同社のOB、OGたちの本も書店に
多数並んでいるが、仕事に役立てようとするには、論理と体系に欠
けている。

そこで本書では、リクルート出身のMBAホルダーであり、
マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド企業研修
を展開している著者が、リクルート流の仕事の進め方を、
MBAのメソッドを駆使し、10年間の企業研修の実績を踏まえて、
7つのスキルと62の技術・要素に分類した「最強の営業力」を
論理化・体系化している。

とくに、「リクルートの華は営業」であることから、営業を軸に
据え、マネジメントについても深く言及。チャートでの表現を
多用するとともに、実際のワークシート、管理帳票なども例証する。




◆目次はコチラ

第1章 リクルートはビジネススクールを超える
第2章 リクルート流営業のノウハウ
第3章 リクルート流営業の仕事術
第4章 リクルート流の発想
第5章 「営業力」とは何か
第6章 最強の営業力―7つのスキルと62の技術・要素


◆著者はコチラ

大塚寿[オオツカヒサシ]
1962年、群馬県生まれ。中央大学経済学部国際経済学科卒業。
(株)リクルート勤務を経て、1991年5月より渡米、アメリカ
国際経営大学院(サンダーバード校)にてMBA(国際経営学修士
号)を取得。
現在は、マーケティング・コンサルティングおよびオーダーメイド
企業研修を展開するエマメイ・コーポレーション代表取締役。打ち
合わせを重ね作成した事例によるケースメソッドのマーケティング
研修、受講者の実案件ベースからスタートするワークショップ営業
研修が好評を博している。
また、売る仕組み、売らせる仕組みづくりも注目されている。


◆パワーブロガーの『書評』はコチラ


>> リクルート流「最強の営業力」のすべて 【191】|bookmobile

■究極の一文(この本どんな本)

【 アポ取りだけでなく、その商談の成果は、
 「どれだけ顧客について詳しく知っているか」で決まる。 】

慣れてくると、意外に抜けてしまうことですね・・・ 
とにかく自分のことしか話さなくなってしまう(恥)。

そこで、先日、お客さまの社員にあたかもなったように
(その人が社内の違う人に説明しやすいように)
プレゼンをしたら、うまくいきました!

(本書で重要視している)「顧客になり切る」ことも、
「お客様の期待を超える」ことも、まずは【顧客について知る】こと
から始めないといけないということが分かりました!


■お知恵を拝借(実行すること)

1. 「顧客の立場に立つ営業は、顧客になり切ってしまった営業
    に確実に負ける」  
   よく顧客の立場に立って考えろとか、相手の立場に立てとか
   いわれるが、その程度のことは競合の営業もやっている。 
   (P.90)

2. 「どれだけお客さまに喜んでもらえるか」 
   「お客さまの期待をどれだけ超えられるか」  
   お客さまへの関心を高めることにより、お客さまの潜在的な
   不安や不満が推測、推察できるようになる。 
   (P.59)

3. リクルートでは何事もおもしろくないといけない。    
   (P.123)


■今回のMVP(Most Valuable Phrase)

【 自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ 】

■ぐっときた(DEEP IMPACT)

* リクルートのマネジメントを象徴するキーフレーズがある。 
「で、お前はどうしたいわけ?」というものだ。 リクルートのマ
ネジメント原則として、「すべきこと」「やりたいこと」「できる
こと」という三つの視点がある。 三つが重なると最も力が発揮で
きるのはもちろんだが、この「やりたい」という意志をとても重要
視する。  

* 「これまでメンバーとコミュニケーション不足だったので、こ
れからはコミュニケーションの機会を増やしたい」といった意見が
多く聞かれるが、これでは何の解決にもならない。 大切なのは頻
度、回数ではないのだ。 相手に共感する力、感情移入する力が、
広義のコミュニケーション力である。

* 自分の要望事項に対し、上司がどれだけ思いどおり、かつすばや
く動いてくれるかで、使える上司か使えない上司かを値踏みしてい
る。

・・・・




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◆本日のオススメ!

【90点】 (027) 『リクルート流「最強の営業力」のすべて』 PHP研究所 103年11月 大塚 寿
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扶桑社 2010-06-18
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◆点数の見方は以下の通り 【点数】
 ◎86〜100点 ビジネス本のマスター
 ○76〜85点 極めて優れたビジネス本
 □61〜75点 平均レベルのビジネス本
 △50〜60点 買うのに勇気がいるビジネス本
 ▲49点以下 ポンチビジネス本

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posted by かっちゃん2.0@名古屋 at 05:00| 愛知 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事術・整理法 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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