2013年08月18日

【書評】相槌25%盛り!『1万人の体験から学んだ「聞く技術」』大塚寿


◆本日のオススメ!



◆営業は「話す力2割、聞く力8割」!


大塚寿さんの今年2冊目の新刊です!

本書は、本業である「営業」の「聞く技術」について語ったものです。

大塚さんといえば、元リクルートでバリバリの営業をやっていた方です。

どれくらいすごいかというと・・

当時のリクルートは日本国内のトップシェアを取る会社でした。
そのリクルートの中でお営業成績はが、社内全国一位!

つまり、日本国内の全ての営業社員の本当のトップの経験がある方です。

それも、若干24歳の時です!

例え話しとして、

川上哲治(野球選手)が絶好調の時に、ピッチャーの投げる球が
「止まって見えた」という言葉を残していますが、

大塚さんもその当時、そんな「ゾーン体験」をされたようです。

大塚さんの場合、
プロの営業万なので「ボールが止まって見えた」という表現ではなく、
「相手との間にあるものが見えた」と表現されています。

先輩の言葉を借りると、
「本当に切れ味のいい営業ができた時、
 その応接質にある観葉植物は汗をかいている」(P102)

???

さて、皆さん、この究極の心境、ご理解頂けるでしょうか。

大塚さんの解釈としては、

商談において、いかに本当の「意気投合」状態がつくれるか、
ということです。

利害も立場も異なる相手と、いかにシンクロして、意気投合状態
が築けるか。ポイントは相手との間にある空気をマネジメント
することに尽きます。
(P103)

その達観した境地まで登りつめた大塚さんの巻頭の言葉がこれです。

以外に思われるかもしれませんが、
仕事の本質は、
「話す力2割、聞く力8割なのです。
さあ、「聞き上手」への第一歩を
踏み出しましょう。


さて、みなさんは、どんな印象をもたれたでしょうか。

本当の営業のプロである大塚さんが説く、
「営業の本質」、それが「聞く力」です。

本書は、営業について、3つの観点で書かれています。

(1)理論的な内容
(2)具体化する手段
(3)実際の体験(成功談と失敗談)

新書版ですが、中身は非常に濃く仕上がっています。

・ビッグスマイルの法則
・沈黙の営業
・相槌25%盛り


それなりの成功をおさめている営業マンの方々にもオススメ!
もちろん、日々の悩みを解決したい方にとっても良書です。

根性論ではなく、根拠を示して説明してくれる、
大塚寿さんの久々の営業本です!


◆アマゾンの内容紹介から ↓

なぜあの人は「そんなこと」まで知っているのでしょうか?
実は、最初の一言が大切なのです。

本書は、累計25万部突破ベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』
シリーズの著者が、リクルートのトップ営業マン時代から、企業人や経営者、
総理大臣になった人物やホームレス、アメリカ人まで、約30年間で交流
してきた多種多様な1万人以上の人物から学んだ「聞く技術」をまとめた本です。

「聞く」とはそもそも何なのか、
できる人の「聞く技術」とは何か、本書で肉迫します。

ビッグスマイルの法則、沈黙の営業、相槌25%盛り、質問プラス提案――。
すぐに使える実践スキルが盛りだくさん!

本書では、「聞く技術」が簡単に身につく41の具体論とともに、
コラムで「話す技術」についても12項目紹介しています。

意外に思われるかもしれませんが、
仕事の本質は「話す力2割、聞く力8割」なのです。

さあ、「聞き上手」への第一歩を踏み出しましょう。



◆目次メモ


第1章 なぜ聞く力が必要なのか
 1 なぜ、あの人だけ大切な情報を引き出せるのか?
 2 一万人と会って見えてきた「できる人」のキーファクター
 3 総理大臣など「トップ」にのぼりつめる人は「聞く」力があった
 4 「プレゼンで負けた」と考える人は再度「プレゼンで負ける」
 5 パンフレットを一字一句暗記するのが最悪の営業
 など 
第2章 誰でもできる聞く力、パワーアップ作戦1
    〜 最初の一言のセオリー
 1 「最初の一言のセオリー」を知っておけば、雑談なんて簡単だ
 2 相手が喜ぶ話題を振る−「わざとらしい」くらいでちょうどいい
 3 素朴な疑問を投げかける−その後の流れが一気にスムーズに
 4 共通の話題を振る−携帯のストラップすら見逃すな
 5 雑談ネタは「使い回し」でいい
 など
第3章 誰でもできる聞く力、パワーアップ作戦2
    〜 会話のセオリー
 1 相槌は盛り盛りの「1.25倍の法則」で
 2 質問プラス提案でグッとつかめる
 3 「上司の上司」の話を持ち出せ
 4 たとえ競合が1社でも「日本でトップシェア」だ
 5 その「説明」ではダメです
 など
第4章 テーマ別コミュニケーション力、パワーアップ作戦
 1 苦手な人の「食事シーン」を想像してみる
 2 潔く謝罪し、ロジカルに割り切れ
 3 謝罪は頻度とスピードだ
 4 いつもの人とは何を話しますか?
 5 言葉尻りにとらわれ過ぎることなかれ
 など

◆著者の履歴 大塚寿(おおつかひさし)


1962年群馬県生まれ。株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院(サンダーバード校)でMBA取得。オーダーメイド型企業研修、および、法人営業コンサルティングを展開するエマメイコーポレーション代表。

◆著者の『公式ブログ』はコチラ


>> オーダーメイド研修、企業研修のエマメイコーポレーション 大塚寿 公式サイト


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posted by かっちゃん2.0@名古屋 at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 能力開発・自己啓発 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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